Site icon INS Media

Phễu bán hàng là gì? 4 bước xây dựng phễu bán hàng

Phễu bán hàng đang được nhiều doanh nghiệp ứng dụng và mang lại hiệu quả vượt trội. Vậy phễu bán hàng là gì và xây dựng phễu như thế nào để đạt hiệu quả? 

Phễu bán hàng (Sales Funnel) là gì?

Định nghĩa phễu bán hàng

Phễu bán hàng (Sales Funnel) là công cụ tổng kết và mô phỏng lại hành trình mua hàng của khách hàng tiềm năng. Quá trình đó bao gồm các giai đoạn từ khi khách hàng có nhận thức về sản phẩm/ dịch vụ bạn đang cung cấp cho đến giai đoạn cuối cùng là mua hàng. 

Bạn có thể hiểu đơn giản như sau:

Phễu bán hàng là một mô hình triển khai hoạt động marketing gồm nhiều bước. Mỗi bước trong phễu được thiết kế để thúc đẩy khách hàng chuyển qua bước mua hàng tiếp theo. 

Càng xuống phía dưới phễu, tiềm năng mua hàng càng cao. Tuy nhiên, không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều đi đến phần cuối của phễu. Sẽ có một vài “lỗ thủng” tại các vị trí ngẫu nhiên trên phễu. Lỗ hổng đó sẽ khiến thất thoát một lượng khách hàng. Vì vậy, tỷ lệ chuyển đổi sẽ không thể đạt mức 100%. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là tìm các biện pháp vá lỗ hổng đó. Mục đích nhằm hạn chế tối đa việc đánh mất khách hàng tiềm năng.

Các tầng của phễu bán hàng

Một phễu bán hàng cơ bản sẽ được chia thành 4 tầng và có những mục tiêu định dạng khác nhau:

2 loại phễu bán hàng phổ biến

Phễu bán hàng chia theo thang giá trị

Thang giá trị là một mô hình giúp các marketer định hướng hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm với hai trục cơ bản:

Bên cạnh đó, có một vài yếu tố quan trọng khác trong mô hình này:

Nếu chia theo thang giá trị thì có 5 loại phễu bán hàng như sau:

Phễu bán hàng chia theo hành trình khách hàng

Hành trình khách hàng (Customer journey) là toàn bộ những trải nghiệm mà khách hàng có với một doanh nghiệp. Hành trình đó bao gồm của khách hàng trên tất cả các điểm tiếp xúc (touch point). Tính từ khi biết tới thương hiệu đến khi trở thành khách hàng trung thành.

Awareness – Phễu nhận thức: Ở bước này cần thực hiện các hoạt động marketing, truyền thông để khách hàng bước đầu có nhận biết về sản phẩm/ dịch vụ. Từ đó thu hút sự chú ý và thu thập lượng khách hàng tiềm năng.

Interest  – Phễu quan tâm: Khi đã quan tâm tới sản phẩm, khách hàng sẽ bắt đầu tìm hiểu thêm thông tin để so sánh với các thương hiệu khác. Lúc này, doanh nghiệp cần xuất hiện nhiều hơn để nhắc nhớ khách hàng về thương hiệu. Cung cấp các nội dung hữu ích thay vì vội bán sản phẩm.

Decision – Phễu quyết định: Sau khi tìm hiểu và cân nhắc giữa nhiều lựa chọn, khách hàng sẽ quyết định mua hàng từ doanh nghiệp mà họ cho là tốt nhất. Hãy biến sản phẩm/ dịch vụ của bạn trở thành lựa chọn hấp dẫn nhất có thể với khách hàng. Như thêm mã giảm giá sâu, giao hàng miễn phí, giao hỏa tốc,…

Action – Phễu hành động: Khách hàng chi tiền để mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, phễu bán hàng không dừng lại ở đây. Doanh nghiệp cần tối đa hóa giá trị lâu dài của khách hàng. Bạn có thể xây dựng một quy trình theo dõi quá trình mua hàng, sử dụng sản phẩm của họ.

Tại sao phễu bán hàng lại quan trọng như vậy?

Giải quyết 3 nỗi đau của mô hình kinh doanh online kiểu cũ

Mất truy cập (traffic): Chi phí quảng cáo là không rẻ. Tuy nhiên có một thực trạng là tỷ lệ chuyển đổi thường không cao trong khi các doanh nghiệp chi nhiều bỏ ngân sách để có người truy cập website, fanpage,… 

Theo thống kê cho thấy chỉ có 1% người truy cập có nhu cầu mua hàng ngay. Nếu chúng ta không có cách khiến 99% những người còn lại để lại email, số điện thoại hay tham gia vào một cộng đồng nào đó của chúng ta thì khả năng đánh mất khách hàng là rất cao.

Mất khách hàng tiềm năng (lead): Cần trung bình 7 điểm chạm để khách đưa ra quyết định mua hàng. Do đó đừng dừng lại khi bạn mới chỉ có được email, số điện thoại và hy vọng khách sẽ quyết định mua sắm. Chúng ta cần tạo ra những điểm chạm tiếp theo hoặc để vuột mất khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ.

Mất khách hàng cũ (customer): Nhiều doanh nghiệp mắc sai lầm khi dừng việc theo dõi, giữ chân, khai thác và chăm sóc khách hàng cũ sau khi họ mua hàng. Biên độ lợi nhuận tăng chủ yếu nhờ những khách hàng cũ đã sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn.

Tăng 3 chỉ số cốt lõi của hoạt động kinh doanh online

Các lợi ích khác 

Gia tăng doanh số: Nắm được nguyên lý hoạt động, các marketer sẽ đề xuất những giải pháp dẫn dắt khách hàng tới phần dưới của phễu. Sau đó tác động tới quyết định mua hàng. Đặc biệt khi đáp ứng được nhu cầu khách hàng, họ có thể giới thiệu sản phẩm với bạn bè.

Nâng cao chất lượng sản phẩm: Để xây dựng được phễu bán hàng, bạn phải nghiên cứu kỹ càng đối tượng. Từ thói quen, sở thích, thu nhập, yêu cầu đặc biệt,… Qua đó bạn sẽ thấu hiểu tâm lý khách hàng. Đây là cơ sở để cải tiến chất lượng sản phẩm.

Đo lường và tìm hiểu nguyên nhân “bỏ lỡ” khách hàng: Khách hàng có thể không đi hết hành trình. Họ sẽ thoát ra từ một “lỗ hổng” nào đó. Cần chia nhỏ, tìm hiểu và phân tích kỹ càng theo từng giai đoạn. Điều này sẽ giúp các marketer tìm nguyên nhân và tìm biện pháp khắc phục.

Chăm sóc khách hàng đúng thời điểm và thông điệp: Không thể áp dụng một thông điệp cho toàn bộ hành trình. Cần có hướng tiếp cận riêng ở mỗi giai đoạn. Phễu bán hàng giúp bạn hiểu khách hàng hơn để phân phối nội dung phù hợp.

Tạo dựng cộng đồng khách hàng: Vận dụng tốt phễu bán hàng giúp lượng khách hàng quay trở lại tăng. Họ sẽ trở thành cộng đồng những người yêu thích, ủng hộ thương hiệu. Ví dụ: cộng đồng khách hàng trung thành của Apple, Starbuck,…

Có khả năng tự động hoá: Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp xây dựng được một quy trình vận hành tự động. Từ đó tối ưu nguồn lực, thời gian, chi phí,…

Quy trình xây dựng phễu bán hàng từ A-Z

Bước 1: Nghiên cứu, thấu hiểu khách hàng

Nhiều doanh nghiệp triển khai hoạt động marketing nhưng không đem lại hiệu quả. Nguyên nhân là do doanh nghiệp quá vội vàng để tiếp cận khách hàng. Trong khi đó lại chưa hiểu rõ họ muốn gì, cần gì,…

Hãy đẩy mạnh đầu tư vào thị trường khi đã có sự hiểu biết tốt nhất về khách hàng. Các marketer có thể sử dụng các câu hỏi sau để phân tích và thấu hiểu khách hàng toàn diện:

Sau khi tìm được câu trả lời, bạn ít nhiều hiểu được tính cách, quan điểm, thói quen của khách hàng. Điều đó giúp bạn phát triển nội dung có liên quan ở mỗi giai đoạn của phễu bán hàng.

Bước 2: Thiết kế thang giá trị

Thang giá trị bao gồm các sản phẩm khác nhau về giá cả, tính năng. Các sản phẩm đó được sắp xếp từ thấp đến cao tạo thành các bậc thang. Mục đích để các sản phẩm được khách hàng tiếp cận dễ dàng hơn.

Thang giá trị được tạo bằng cách chia sản phẩm thành các gói có tính năng khác nhau trên cơ sở những giá trị mang lại cho khách hàng. Nếu khách hàng có trải nghiệm tốt với gói sản phẩm với giá trị thấp nhất, họ sẽ có nhu cầu tìm hiểu và sử dụng các gói có giá trị cao hơn.

Một số gợi ý cho bạn về các gói sản phẩm:

Bước 3: Tạo phễu

Sau khi đã nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng, bạn cần có kế hoạch và bắt đầu tạo phễu. Mỗi giai đoạn cần tạo một phễu riêng với các mục đích khác nhau. 

Bước 4: Vận hành, đo lường và tối ưu

Sau khi có kịch bản và tạo phễu, chúng ta bắt đầu vận hành phễu. 

3 chỉ số cơ bản để đo lường hiệu quả của 1 phễu bán hàng là:

Bên cạnh đó, để đo lường hiệu quả của từng bước bạn có thể so sánh thêm với các chỉ số sau:

Dựa vào các chỉ số, bạn hãy tiếp tục chỉnh sửa phễu để tối ưu hiệu quả.

Sales kit video “1 VỐN 4 LỜI”

“1 VỐN 4 LỜI” là bộ sales kit video được INS Media xây dựng dành riêng cho các doanh nghiệp SMEs. Giải pháp giúp tăng hiệu quả chuyển đổi đơn hàng từ video marketing. 4 video marketing bám sát với từng giai đoạn của hành trình khách hàng. Qua đó giúp tối ưu hiệu quả, thời gian và chi phí cho các doanh nghiệp SMEs.

Liên hệ với chúng tôi để được tư vấn sản xuất sales kit video với chi phí tiết kiệm!

Exit mobile version