Sự khác biệt tạo ra lợi thế cho doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường ngày càng bão hòa. Nhưng USP chính xác là gì? Và làm thế nào doanh nghiệp có thể tạo ra sự khác biệt một cách hiệu quả? Cùng INS Media giải đáp các thắc mắc đó.
USP là gì?
USP là cụm từ viết tắt tiếng anh Unique Selling Point, dịch ra là điểm bán hàng độc nhất. Đây là yếu tố tạo nên sự khác biệt về sản phẩm/dịch vụ của công ty. Nhờ sự khác biệt đó, doanh nghiệp gây ấn tượng trên thị trường và nổi bật hơn so với các đối thủ.
Unique Selling Point bao gồm các yếu tố thuận lợi giúp bạn cạnh tranh với đối thủ trên thị trường như:
- Giá thấp nhất
- Chất lượng cao nhất
- Giao hàng nhanh nhất
- Sản phẩm dành riêng cho một nhóm khách hàng
- Sản phẩm hoặc dịch vụ sáng tạo nhất
- Các dịch vụ hậu mãi dài hạn nhất
Tầm quan trọng của USP đối với doanh nghiệp
Điểm bán hàng độc nhất chính là chìa khóa mở ra nhiều lợi ích đối với doanh nghiệp. Cụ thể là những ích lợi nào, INS Media sẽ liệt kê một số điểm mạnh của Unique Selling Point:
Tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, củng cố vị thế
Thị trường hiện nay xuất hiện vô vàn sản phẩm cùng với nhiều nhãn hàng khác nhau. Sự cạnh tranh ngày nay rất khốc liệt. Doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh với đối thủ trong nước mà còn những đối thủ nước ngoài. Người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn so với trước kia. Nếu trên kệ hàng có 2 sản phẩm chất lượng tương đương nhưng một sản phẩm có giá rẻ hơn. Đó sẽ là một điểm cộng lớn để khách hàng lựa chọn sản phẩm.
USP có 4 vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp
Tăng khả năng tiếp cận khách hàng mới và thu hút khách hàng quay lại
Sản phẩm của công ty có điểm đặc biệt và khiến khách hàng ưa thích. Khách hàng cũ sẽ giới thiệu cho những người quen của họ. Còn những người tiêu dùng mới sẽ thấy tò mò về sự khác biệt của bạn. Họ sẽ muốn thử trải nghiệm để xem USP của thương hiệu có thực sự tốt không.
Tạo niềm tin và độ tin cậy với khách hàng
Unique Selling Point thường là những lợi thế, thế mạnh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có USP tốt đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có thể giải quyết một vấn đề nào đó của người tiêu dùng hiệu quả hơn các đơn vị khác. Hơn nữa, khi người tiêu dùng so sánh những mặt hàng tương tự nhau và thấy được sự nổi trội hơn về một khía cạnh nào đó của sản phẩm/dịch vụ. Họ sẽ có cảm giác tin tưởng hơn đối với nhãn hiệu.
Giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí quảng cáo và marketing
USP giúp doanh nghiệp biết được cần tập trung vào các yếu tố nào trong chiến dịch quảng cáo. Điểm bán hàng độc nhất sẽ đóng vai trò là nhân tố truyền đạt những lợi ích cho người tiêu dùng để họ dễ dàng ghi nhớ sản phẩm. Ta có thể kể đến thương hiệu cocoon nhấn mạnh yếu tố thuần chay trong sản phẩm. Qua đó, khách hàng sẽ nhớ tới cocoon với những sản phẩm lành tính, organic.
Điểm bán hàng độc nhất sẽ tránh tình trạng doanh nghiệp quảng cáo những thông tin chung chung, dễ bị khách hàng lãng quên. Điều đó vừa tốn kinh phí vừa không hiệu quả. Ngoài ra, nhờ Unique Selling Point, doanh nghiệp có thể áp dụng WOW (marketing truyền miệng) và tiết kiệm được nhiều chi phí truyền thông.
Làm thế nào để xác định USP cho doanh nghiệp?
Bước 1: Xác định và nghiên cứu thị trường mục tiêu
Doanh nghiệp cần dựa trên thị trường mục tiêu và đối tượng hướng đến để xác định Unique Selling Point hiệu quả. Vì mục đích cuối cùng vẫn là thuyết phục khách hàng mua hàng. Doanh nghiệp có thể đặt những câu hỏi để dễ tìm ra hướng đi cho mình. Khách hàng tìm kiếm những điều gì từ một sản phẩm như thế này? Nếu cải tiến điểm này thì sẽ giúp được gì cho khách hàng?
Hành động cụ thể của bước 1:
- Lập danh sách những gì bạn biết về đối tượng mục tiêu của mình.
- Lập danh sách tất cả các nhu cầu mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn có thể đáp ứng. Những thuộc tính này sẽ là những điểm bán hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn.
USP giúp khách hàng nhớ tới thương hiệu của bạn trên thị trường đầy cạnh tranh
Bước 2: Nghiên cứu đối thủ
Doanh nghiệp nên nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh và xem họ đang đáp ứng nhu cầu nào của khách hàng. Và đánh giá mức độ họ đáp ứng những nhu cầu đó. Ngoài việc tránh trùng lặp Unique Selling Point, điều này còn giúp bạn xác định được nên cải thiện điều gì để nổi bật hơn đối thủ. Một doanh nghiệp hiện đang có một vị trí tốt trên thị trường không có nghĩa là họ đang thực hiện tốt lời hứa của mình. Nếu bạn có thể làm tốt hơn, đó là cơ sở vững chắc để gia nhập thị trường.
Hành động cụ thể của bước 2:
- Sàng lọc những gì bạn đã có ở bước 1 theo xu hướng và đối thủ cạnh tranh.
- Loại bỏ các điểm đã được các đối thủ cạnh tranh đáp ứng tốt. Đừng quên rằng USP của bạn là một đề xuất bán hàng độc nhất nên bạn đang tìm kiếm một khoảng trống trên thị trường.
Bước 3: Thiết kế một sản phẩm/ dịch vụ độc đáo
Quá trình này có thể mất nhiều thời gian thử và sai. Nhưng điều này là cần thiết để đảm bảo doanh nghiệp có thể nổi bật hơn các đối thủ cùng ngành. Doanh nghiệp nên đứng ở vị thế khách hàng xem xét toàn bộ quá trình trải nghiệm mua sản phẩm. Và đảm bảo rằng đề xuất điểm bán hàng độc đáo của bạn được nhấn mạnh ở từng giai đoạn. Nếu Unique Selling Point của doanh nghiệp phù hợp với các giá trị cốt lõi của công ty. Doanh nghiệp sẽ có vị trí tốt hơn để vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh.
Hành động cụ thể của bước 3:
- Ghép từng điểm bán hàng độc nhất tiềm năng với những gì là thế mạnh của doanh nghiệp. Hoặc cách doanh nghiệp muốn được nhìn nhận.
Bước 4: Định vị USP để làm nổi bật các lợi ích
Doanh nghiệp chọn một hoặc hai điểm chính khiến thương hiệu trở nên khác biệt. Trong quá trình tìm kiếm, doanh nghiệp có thể đã phát hiện ra một số lựa chọn. Và doanh nghiệp cần quyết định giá trị nào hấp dẫn nhất và đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường mục tiêu. Đây có thể là một giải pháp cho một vấn đề cụ thể, một tính năng mới độc đáo hoặc một mức giá cạnh tranh nhất.
Hành động cụ thể của bước 4:
- Định vị được yếu tố thích hợp nhất với bản thân doanh nghiệp và thị trường mục tiêu.
- Thực hiện các cuộc phỏng vấn ngắn với khoảng 10 đối tượng mục tiêu để chọn (một vài) Unique Selling Point mạnh nhất cho doanh nghiệp của bạn.
USP là một trong những yếu tố quan trọng để xây dựng thương hiệu
Bước 5: Tinh chỉnh USP rõ ràng, ngắn gọn
Chìa khóa thúc đẩy doanh số qua quảng cáo là làm nổi bật Unique Selling Point của sản phẩm. Để làm được điều này, Unique Selling Point của doanh nghiệp phải ngắn gọn, mang thông điệp dễ nhớ. Điểm bán hàng độc đáo cũng cần đề cập đến những lợi ích thực tế đối với khách hàng. Nhiều thương hiệu đang tận dụng chính USP làm khẩu hiệu để truyền tải thông điệp tới nhiều khách hàng tiềm năng nhất.
Hành động cụ thể của bước 5:
- Kiểm tra kỹ xem bạn có chọn đúng điểm bán hàng độc nhất không. Liệu sự khác biệt đó có thực sự mạnh hay không? Sản phẩm/dịch vụ có đáp ứng những gì bạn hứa hẹn? Nó có thực sự độc đáo không. Hay đối thủ cạnh tranh có thể sao chép?
- USP có ngắn gọn, dễ nhớ không. Bạn có thể khái quát thành các từ khóa chính. Ví dụ: “tinh gọn”, “nhanh nhất”,… Hoặc công thức “Số + Ký tự”. Ví dụ: 5S, 3T,…
Sử dụng Video Marketing để truyền thông USP của doanh nghiệp
Bước 6: Theo dõi, cải tiến USP cho phù hợp với thị trường và khách hàng
Doanh nghiệp không nên thay đổi điểm bán hàng độc nhất nhiều lần. Nhưng điều quan trọng là phải đảm bảo Unique Selling Point mới, độc đáo. Doanh nghiệp cần cảnh giác với bất kỳ sự thay đổi nào trong xu hướng hoặc đối thủ cạnh tranh. Bởi vì những điều đó có thể ảnh hưởng đến cách khách hàng nhìn nhận Unique Selling Point của bạn. Kém hiệu quả hơn, hoặc kém thu hút hơn. Và thương hiệu nên nhớ rằng thị trường và khách hàng mục tiêu luôn thay đổi theo thời gian. Vì vậy, nên theo dõi và sẵn sàng cải tiến USP (nếu thực sự cần thiết) để phù hợp hơn với khách hàng.
Hành động cụ thể của bước 6:
- Theo dõi sự thay đổi của thị trường, đối thủ.
- Nhìn nhận và đánh giá lại Unique Selling Point của doanh nghiệp đặt trong bối cảnh đó. Xem lợi thế còn độc đáo, thu hút không, hay bị thay đổi ý nghĩa.
5 ví dụ phổ biến về USP
Tiger Beer
Nếu bạn theo dõi một số chiến dịch quảng cáo của nhãn hàng Tiger. Bạn sẽ dễ dàng nhận ra Unique Selling Point của thương hiệu nhấn mạnh vào sự bản lĩnh. Và nổi bật sự bản lĩnh ấy lên qua hình ảnh chú hổ với phong thái đầy mạnh mẽ. Điển hình là trong chiến dịch kỷ niệm 88 năm cũng có sự xuất hiện của chú hổ với thông điệp “88 năm – vẫn 1 vị bia bản lĩnh”.
Yakult
Yakult đã xác định được sự khác biệt là: “tốt cho hệ tiêu hóa”. Và thực tế doanh nghiệp đã thành công với hướng đi đó. Từ USP này mà nhiều người tiêu dùng đều sử dụng Yakult mỗi ngày với phương châm: “khi bị rối loạn tiêu hóa hãy uống Yakult”.
Tiki
Các sàn thương mại điện tử hiện nay luôn có một số vấn đề về khâu vận chuyển. Điều này ảnh hưởng đến trải nghiệm mua sắm của khách hàng và cả người bán trên sàn. Nhận thức được vấn đề đó, Tiki với chiến dịch TikiNow đã thiết lập được USP dịch vụ giao hàng “siêu nhanh”. Cụ thể trong vòng 2h từ lúc đặt, đơn hàng sẽ được giao ngay đến bạn trong nội thành. Và tối đa chưa đến 2 ngày với các tỉnh thành khác.
Canva
Canva cũng là một cái tên đáng nhắc đến trong việc xác lập Unique Selling Point hiệu quả. Trong bối cảnh nhiều người không biết sử dụng các phần mềm thiết kế vì phức tạp và chi phí cao. Canva đã ra mắt với USP cốt lõi là dễ dàng sử dụng với các thao tác kéo – thả, nhanh chóng, có các mẫu thiết kế sẵn để người dùng có thể tùy chỉnh theo ý thích.
M&Ms
Thương hiệu kẹo nổi tiếng M&Ms đã nổi bật trong số các loại kẹo tương tự khác. Bằng cách làm nổi bật vỏ ngoài đầy màu sắc và cứng cáp, viên kẹo có thể bảo quản sôcôla bên trong. Thương hiệu đã dùng chính USP này cho slogan: “Melt in your mouth, not in your hand”. Có thể tạm dịch là: “Chỉ tan trong miệng, không tan trên tay của bạn”. Một nghiên cứu vào tháng 5/2014 cho biết slogan của M&Ms đứng thứ tư trong số những slogan được nhắc đến nhiều nhất thế giới.
Kết luận
Unique Selling Point có vai trò quan trọng đối với ngành quảng cáo. Doanh nghiệp có thể tiết kiệm và tối ưu chi phí quảng cáo nhờ điểm bán hàng độc nhất. Các ý tưởng độc đáo cho chiến dịch truyền thông cũng có thể xuất phát từ USP. Vậy nên, thông qua bài viết này, INS Media hi vọng mang đến cái nhìn tổng quát về Unique Selling Point cho các doanh nghiệp. Cũng như cách để doanh nghiệp thiết lập một điểm bán hàng độc nhất hiệu quả.
Nếu doanh nghiệp của bạn cần tư vấn thêm để chọn Unique Selling Point độc đáo, hãy liên hệ với INS Media qua:
- Hotline: 091 421 42 34
- Fanpage: INS Media – We Create to Inspire
- Email: insmedia.vn@gmail.com
- Địa chỉ: Số 19 LK 11A, P. Mộ Lao, Hà Đông, Hà Nội